Come fare pricing BCDR da MSP (con esempi)

TL;DR

Tre modelli di pricing BCDR funzionano nel mercato italiano: per VM (€12-25/mese a VM), per GB protetto (€0,15-0,40/GB), per workload (€8-30/mese per workload). Il margine lordo target è 45-55%. Sotto il 40% si lavora gratis. Il modello migliore è ibrido.

I tre modelli sopravvissuti

Per VM

Modello più diffuso. Canone fisso per macchina virtuale protetta. Tipico: €12-25/mese per warm standby con RTO 10 min, fino a €40/mese per soluzioni hot standby.

Pro: prevedibile, semplice da fatturare. Contro: penalizza VM piccole, premia VM grosse.

Per GB protetto

Buono per file server e archivi. Tipico €0,15-0,40/GB/mese in funzione di SLA e ridondanza.

Pro: scala col dato, fair su workload eterogenei. Contro: il cliente non capisce a priori il costo finale, contestazioni frequenti.

Per workload

Microsoft 365, ERP, file server, ciascuno con prezzo proprio. Trasparente per il cliente, complesso per chi fattura.

Pro: lingua del cliente ("proteggi il mio Office 365"), valore percepito alto. Contro: scala male oltre 5-6 workload distinti.

Margini reali sul DR managed

Su un mercato italiano competitivo:

• DR fascia bassa (backup managed): margine lordo 35-50%.
• DR fascia media (warm standby): margine lordo 45-55%.
• DR fascia alta (DRaaS premium): margine lordo 55-65%.

Sotto il 40%, dopo onboarding e supporto, il margine netto va in negativo.

Errore #1 che brucia il P&L

Vendere RTO promessi senza un costo proporzionale. Promettere "RTO 5 minuti" su un piano da €30/mese significa accettare 4 ore di gestione di emergenza non fatturata al primo evento.

Regola: il prezzo deve coprire il "costo del peggiore caso" mediato su 3 anni.

L'esempio numerico tipo

Cliente medio MSP italiano:

• 12 VM, 4 TB dati, 2 workload speciali (M365 + ERP);
• canone target: €700/mese;
• costi vendor + cloud: €280/mese;
• supporto e gestione: €120/mese (0,2 FTE);
• margine lordo: €300/mese (43%).

Un buon punto di partenza per ottimizzare verso il 50%.

Tre leve per migliorare il margine

1. automatizzare l'onboarding (template runbook, console multi-tenant, API);
2. bundle DR + monitoring: alza il ticket medio del 30-40% senza costi aggiuntivi proporzionali;
3. selezionare i clienti: rifiutate quelli con processi unici impossibili da automatizzare.

FAQ

Conviene un modello a consumo (pay-per-restore)?

Per il cliente sembra economico, per voi è una bomba: il giorno del disastro la fattura va alle stelle e il cliente contesta. Fatevi pagare il canone.

Devo fatturare il test trimestrale a parte?

No. Il test deve essere incluso. Fatturarlo a parte vi protegge contabilmente ma rovina la relazione cliente al primo "no, grazie, la prossima volta".

Quanto stagione di onboarding fatturare?

€500-1.500 una tantum per i piani standard. Per onboarding complessi, €3-5k.

Per la struttura del team, Bundle DR + monitoring. Per il margine, Margine MSP sul DR.